第十四章（3 / 5）
科克早已不再寒暄，直奔主题：“有什么最新消息？”
洪钧硬着头皮回答：“我们与河北和山东的谈判刚刚结束，双方对合同和附件都已达成一致，客户内部需要走一下流程，相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章，大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些，谈判在上周都已完成，目前正在会签阶段，最早下周可以拿到合同。”
科克鼻子里“嗯”了一声，又问：“你说的是乐观的情况，会不会出现什么意外？最坏的可能是什么？”
洪钧解释道：“客户内部流程中每个环节都可能拖延，我们争取不让流程变成黑箱，但即使我们掌握到每时每刻都在发生什么，仍然无法跳进去直接推动，所以有可能在31日之前拿不到合同。”
“根据会计准则，不可以单凭一纸合同就认定销售额已经发生。31日之前不仅要拿到合同，还要向客户发货，还要把发票开给客户！”科克严厉地说。
“但是下周就是圣诞节，美国的产品部门都要放假，我担心他们能否及时向中国发货。”
科克沉吟道：“如果由维西尔中国从北京向客户发货，是不是就不存在这一问题了？”
“维西尔中国只有权向客户提供软件的临时版本用于评测或试用，客户购买的正式软件产品只能由总部发货。你知道，总部担心中国有盗版问题，一直不肯授权让我们自行发货。”
“我知道，我当然知道。”科克烦躁地打断“我问的是，如果你们把临时版本发给客户，假称就是总部经由你们转发的正式产品，客户能分辨出来吗？”
洪钧暗叫一声“该死”深恨自己刚才反应不及没有录音，更恨不能时光倒转。他抱有一丝侥幸地想再试一次，便轻轻按下手机的录音键，问道：“你的意思是，维西尔中国将临时版本假冒为总部提供的正式版本从北京发给客户？”
电话那端沉默了，过一会儿才又传来科克的声音：“jim，我要求你保证，客户一定会在31日之前签字验收维西尔发给他们的产品。你必须保证在31日午夜之前向客户开出发票，并记入销售额上报给亚太区和总部汇总。”
这番话滴水不漏，洪钧无奈地摇摇头，心想科克看似大大咧咧其实滑得像条泥鳅，想要套住他决非易事，但仍不甘心，又问：“发货和开发票毕竟可以由维西尔控制，现在看来关键是合同本身，如果客户要迟于31日才签合同，我们可以考虑其他的解决方案吗？”
“jim，今年剩下的最后10天对我们至关重要。你，和你的团队，今年都干得非常出色，你们都付出了巨大的努力，你们肯定记得那些困难和焦虑的日日夜夜。难道你和你的团队不希望这些努力早一天获得回报吗？”
洪钧听着科克极富感染力的说辞，知道科克的攻心战术正处于动之以情的阶段，暗自盘算，其实第一资源四个项目中的任何一个若能记入今年的销售额，维西尔中国的业绩就算过关。洪钧正不为所动，忽然从手机里发出“哔”的一声，把他吓了一跳，忙将屏幕挪到眼前一看，原来是本段录音结束。
洪钧只顾担心科克会不会也听到这个提示音，科克已经转入晓之以理的阶段，他像洞悉洪钧心思似的说：“如果换作其他人，很可能只得到一个项目就会满足，毕竟今年的业绩指标可以达到，但是，jim，我觉得你不是这样的普通人。说老实话，去年和韦恩那个家伙讨论大中国区今年的指标时我很悲观，我不认为他能干成什么，所以给他定的指标并不高。重组中国区后，你承担的指标也没有大幅增加，所以那个数字对你来说毫无挑战性。现在四个项目都已到最后时刻，难道你不想创造历史？难道你不想证明你自己？”洪钧觉得科克所言恰恰不是老实话，当初科克巴不得韦恩完不成业绩走人，所以今年的指标定得绝对不低。
没容洪钧插问，科克已经开始加之以威：“jim，我和你一直合作得很愉快，我也一直尽我所能支持你，现在，我需要你的支持，我需要这四份合同，我需要你把它们在31日之前带给我。忘掉维西尔中国今年的业绩指标吧，我不会用那个数字作为评判你的标准，我现在只看重这四份合同。我希望你再一次证明你是合格的，我希望你和我有机会继续合作下去。我希望，你不会让我失望。”
洪钧尽管心里不是滋味，但科克的态度已经让他彻底认清了形势，那四份合同的重要性已不言而喻，重要到与科克休戚相关，而洪钧的全部价值只在于为科克带来那四份合同。洪钧平静而坚定地按下录音键，最后一次试探道：“如果出现一些不顺利的情况，我们可以采取哪些变通措施呢？”
科克不动声色地回答：“jim，做所有你该做的事，做所有你能做的事。我相信，客户一定会如我们所愿地签约和收货，销售额一定会如我们所愿地记入本财政年度。”
洪钧知道这回对手机的更新换代是地地道道的枉费“新”机，通话结束后他就把那两段录音文件删掉了。科克已经把所有能做的文章逐一点到，但绝不会明确说出洪钧想听到的那些东西，因为科克没有把洪钧放到他那条船上。
洪钧一进家门就发现菲比也刚到，正把风衣挂到衣柜里。洪钧走进书房，从抽屉里找出护照拿在手里翻了翻，问道：“你的护照呢？”
“在我家呢。你要做什么呀？”
“带你出去玩。你不是说我不关心你、不在乎你吗？我这就带你好好出去玩一次，一直玩到明年再回来。”“你别骗人了，谁不知道年底是你最忙的时候，连吃醋的工夫都没有，怎么会有时间出去玩？”菲比一撇嘴，又把头抗议似地扭向一边。
“真不骗你，我是要和你一起出去度度假。”
菲比端详着洪钧一本正经的脸，狐疑地说：“反常，你太反常了，不会是地震前兆吧？”
“我的确是太累了，想彻底放松一下，也已经很久没有好好陪你了。怎么？你不想和我出去度假？”
“除非你对我说实话。我还不了解你，你才不会突发奇想忽然变得这么浪漫，你多周密啊。老实交代，究竟是因为什么？你不会是做了什么对不起我的事吧？”
洪钧看这架势很难蒙混过关，只好说：“我是迫不得已，必须出去躲躲。”
菲比本能地以为洪钧面临某种生命危险，禁不住“呀”的一声，洪钧见菲比惊吓得花容失色，忙把科克压到他头上的那桩不可能完成的任务讲出来，然后说：“我明白科克的意思，无非是要我在合同签订、产品发货和客户验收这三个环节上造假，把那几个单子都算到今年来。其实那几个项目已经板上钉钉，不过是把一些日后该做的事提前到现在做，算不上天大的罪过，可我还是不想干。另一方面，我又不想和科克撕破脸，所以只能走为上策。”
菲比已经踏实下来，问道：“可是你偏偏要在这个时候去休假，科克肯定知道你是想躲出去，他怎么会放你走呢？”
“所以我才必须用一个令他无法拒绝的理由，即使他心知肚明，但也只能准许我休假。” ↑返回顶部↑
洪钧硬着头皮回答：“我们与河北和山东的谈判刚刚结束，双方对合同和附件都已达成一致，客户内部需要走一下流程，相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章，大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些，谈判在上周都已完成，目前正在会签阶段，最早下周可以拿到合同。”
科克鼻子里“嗯”了一声，又问：“你说的是乐观的情况，会不会出现什么意外？最坏的可能是什么？”
洪钧解释道：“客户内部流程中每个环节都可能拖延，我们争取不让流程变成黑箱，但即使我们掌握到每时每刻都在发生什么，仍然无法跳进去直接推动，所以有可能在31日之前拿不到合同。”
“根据会计准则，不可以单凭一纸合同就认定销售额已经发生。31日之前不仅要拿到合同，还要向客户发货，还要把发票开给客户！”科克严厉地说。
“但是下周就是圣诞节，美国的产品部门都要放假，我担心他们能否及时向中国发货。”
科克沉吟道：“如果由维西尔中国从北京向客户发货，是不是就不存在这一问题了？”
“维西尔中国只有权向客户提供软件的临时版本用于评测或试用，客户购买的正式软件产品只能由总部发货。你知道，总部担心中国有盗版问题，一直不肯授权让我们自行发货。”
“我知道，我当然知道。”科克烦躁地打断“我问的是，如果你们把临时版本发给客户，假称就是总部经由你们转发的正式产品，客户能分辨出来吗？”
洪钧暗叫一声“该死”深恨自己刚才反应不及没有录音，更恨不能时光倒转。他抱有一丝侥幸地想再试一次，便轻轻按下手机的录音键，问道：“你的意思是，维西尔中国将临时版本假冒为总部提供的正式版本从北京发给客户？”
电话那端沉默了，过一会儿才又传来科克的声音：“jim，我要求你保证，客户一定会在31日之前签字验收维西尔发给他们的产品。你必须保证在31日午夜之前向客户开出发票，并记入销售额上报给亚太区和总部汇总。”
这番话滴水不漏，洪钧无奈地摇摇头，心想科克看似大大咧咧其实滑得像条泥鳅，想要套住他决非易事，但仍不甘心，又问：“发货和开发票毕竟可以由维西尔控制，现在看来关键是合同本身，如果客户要迟于31日才签合同，我们可以考虑其他的解决方案吗？”
“jim，今年剩下的最后10天对我们至关重要。你，和你的团队，今年都干得非常出色，你们都付出了巨大的努力，你们肯定记得那些困难和焦虑的日日夜夜。难道你和你的团队不希望这些努力早一天获得回报吗？”
洪钧听着科克极富感染力的说辞，知道科克的攻心战术正处于动之以情的阶段，暗自盘算，其实第一资源四个项目中的任何一个若能记入今年的销售额，维西尔中国的业绩就算过关。洪钧正不为所动，忽然从手机里发出“哔”的一声，把他吓了一跳，忙将屏幕挪到眼前一看，原来是本段录音结束。
洪钧只顾担心科克会不会也听到这个提示音，科克已经转入晓之以理的阶段，他像洞悉洪钧心思似的说：“如果换作其他人，很可能只得到一个项目就会满足，毕竟今年的业绩指标可以达到，但是，jim，我觉得你不是这样的普通人。说老实话，去年和韦恩那个家伙讨论大中国区今年的指标时我很悲观，我不认为他能干成什么，所以给他定的指标并不高。重组中国区后，你承担的指标也没有大幅增加，所以那个数字对你来说毫无挑战性。现在四个项目都已到最后时刻，难道你不想创造历史？难道你不想证明你自己？”洪钧觉得科克所言恰恰不是老实话，当初科克巴不得韦恩完不成业绩走人，所以今年的指标定得绝对不低。
没容洪钧插问，科克已经开始加之以威：“jim，我和你一直合作得很愉快，我也一直尽我所能支持你，现在，我需要你的支持，我需要这四份合同，我需要你把它们在31日之前带给我。忘掉维西尔中国今年的业绩指标吧，我不会用那个数字作为评判你的标准，我现在只看重这四份合同。我希望你再一次证明你是合格的，我希望你和我有机会继续合作下去。我希望，你不会让我失望。”
洪钧尽管心里不是滋味，但科克的态度已经让他彻底认清了形势，那四份合同的重要性已不言而喻，重要到与科克休戚相关，而洪钧的全部价值只在于为科克带来那四份合同。洪钧平静而坚定地按下录音键，最后一次试探道：“如果出现一些不顺利的情况，我们可以采取哪些变通措施呢？”
科克不动声色地回答：“jim，做所有你该做的事，做所有你能做的事。我相信，客户一定会如我们所愿地签约和收货，销售额一定会如我们所愿地记入本财政年度。”
洪钧知道这回对手机的更新换代是地地道道的枉费“新”机，通话结束后他就把那两段录音文件删掉了。科克已经把所有能做的文章逐一点到，但绝不会明确说出洪钧想听到的那些东西，因为科克没有把洪钧放到他那条船上。
洪钧一进家门就发现菲比也刚到，正把风衣挂到衣柜里。洪钧走进书房，从抽屉里找出护照拿在手里翻了翻，问道：“你的护照呢？”
“在我家呢。你要做什么呀？”
“带你出去玩。你不是说我不关心你、不在乎你吗？我这就带你好好出去玩一次，一直玩到明年再回来。”“你别骗人了，谁不知道年底是你最忙的时候，连吃醋的工夫都没有，怎么会有时间出去玩？”菲比一撇嘴，又把头抗议似地扭向一边。
“真不骗你，我是要和你一起出去度度假。”
菲比端详着洪钧一本正经的脸，狐疑地说：“反常，你太反常了，不会是地震前兆吧？”
“我的确是太累了，想彻底放松一下，也已经很久没有好好陪你了。怎么？你不想和我出去度假？”
“除非你对我说实话。我还不了解你，你才不会突发奇想忽然变得这么浪漫，你多周密啊。老实交代，究竟是因为什么？你不会是做了什么对不起我的事吧？”
洪钧看这架势很难蒙混过关，只好说：“我是迫不得已，必须出去躲躲。”
菲比本能地以为洪钧面临某种生命危险，禁不住“呀”的一声，洪钧见菲比惊吓得花容失色，忙把科克压到他头上的那桩不可能完成的任务讲出来，然后说：“我明白科克的意思，无非是要我在合同签订、产品发货和客户验收这三个环节上造假，把那几个单子都算到今年来。其实那几个项目已经板上钉钉，不过是把一些日后该做的事提前到现在做，算不上天大的罪过，可我还是不想干。另一方面，我又不想和科克撕破脸，所以只能走为上策。”
菲比已经踏实下来，问道：“可是你偏偏要在这个时候去休假，科克肯定知道你是想躲出去，他怎么会放你走呢？”
“所以我才必须用一个令他无法拒绝的理由，即使他心知肚明，但也只能准许我休假。” ↑返回顶部↑